Marktlage beim Kauf und Verkauf augenoptischer Geschäfte: Weniger Existenzgründer, mehr Investoren

Dortmund, im Januar 2026 – Aufgrund der herausfordernden Rahmenbedingungen hat sich die Marktlage für den Verkauf oder den Erwerb von augenoptischen Fachgeschäften im vergangenen Jahr weiter verändert. Grund sind dabei weniger die unsichere konjunkturelle und (welt)politische Lage, sondern brancheninterne Veränderungen.

Die AOS Unternehmensberatung GmbH aus Dortmund, die durch viele Unternehmensbewertungen sowie durch die Betreuung von Geschäftsverkäufen bzw. Nachfolgeregelungen in der Augenoptik einen umfassenden Branchenüberblick hat, gibt auf Basis ihrer jährlichen Analyse einen Ausblick auf die Entwicklung bei Geschäftskäufen und -verkäufen.

Interesse an umsatzstarken Geschäften weiter hoch

Die Nachfrage und das Interesse an augenoptischen Geschäften ist im vergangenen Jahr je nach Umsatzgrößenordnung der Verkaufsobjekte gestiegen oder zurückgegangen.

Bei größeren inhabergeführten Geschäften (ab ca. 800T Euro Netto-Jahresumsatz) ist das Interesse von Kaufwilligen hoch und sogar noch weiter steigend. Hier sind fast ausnahmslos Käufer unterwegs, die bereits Geschäfte führen und expandieren wollen. Bei diesen Geschäften sind auch die Verkaufspreise weiter auf gutem bis sehr gutem Niveau. Die Nachfrage übersteigt das Angebot deutlich. Trotzdem wird auch hier nicht „blind“ gekauft, sondern individuell die Qualität des Objekts geprüft.

Bei mittelgroßen Geschäften (500T bis 800T Euro Netto-Jahresumsatz) kommen neben den oben genannten Investoren auch Inhaber mit wenigen Geschäften und Existenzgründer als potenzielle Käufer hinzu. Auch hier ist die Nachfrage noch gut.

Bei den kleineren Geschäften (300T bis 500T Euro Netto-Jahresumsatz) ist das Angebot schon deutlich höher als die Nachfrage. Diese Geschäfte standen bislang häufig im Fokus von Existenzgründern. Hier ist es noch wichtiger, einen Berater zu finden, der eine sehr gute Vernetzung in die Branche hat, um überhaupt geeignete und interessierte Käufer zu finden.

Augenoptische Fachgeschäfte mit einem geringeren Umsatz finden immer häufiger leider keinen Käufer. Der Nettoumsatz, unter dem ein Verkauf unwahrscheinlich bis sehr unwahrscheinlich ist, steigt weiter an und liegt mittlerweile in immer mehr Fällen bei 300.000,- Euro netto im Jahr. Auch die Tatsache, dass die mittelständischen augenoptischen Fachgeschäfte trotz der sich weiter verschlechternden Rahmenbedingungen in der deutschen Wirtschaft auch im Jahr 2025 eine ordentliche wirtschaftliche Entwicklung genommen haben, kann diesen Trend nicht stoppen.

Somit werden Schließungen von augenoptischen Geschäften ein immer größeres Thema. Auch hier lässt sich aber mit einer guten Planung eines Räumungsverkaufs, verbunden mit einer Übergabe von Kundendaten sowie Verkauf von Maschinen und Geräten ein ordentlicher Überschuss erzielen. Auch dieses Vorhaben sollte immer unter Begleitung eines fachkundigen Beraters durchgeführt werden, denn hier lauern mehrere Fallstricke, die zu beachten sind.

Wie andere Branchen gerät auch die mittelständische Augenoptik immer mehr in den Fokus von Investoren und „Private Equity-Fonds“ aus dem Inland und Ausland. Ausgestattet mit viel Liquidität gibt es hier die unterschiedlichsten Konzepte und Strategien, den Markt zu erschließen. Wichtig für einen Verkäufer ist, sich optimal beraten zu lassen, wenn man einen Verkauf an einen solchen Investor in Erwägung zieht.

Existenzgründer werden vorsichtiger

Existenzgründer zeigen sich aktuell weiter vorsichtig. Die Unsicherheiten bezüglich Konjunktur, Konsumneigung der Verbraucher, Inflationsrate sowie weiterer Parameter lassen viele ihre Übernahmeüberlegungen verschieben. Aber auch die Tatsache, dass es immer noch Fachkräftemangel in der Branche gibt und damit die Selbständigkeit immer gegen eine sichere angestellte Tätigkeit abgewogen werden muss, lässt eventuell Gründungswillige abwarten.

Aber es gibt auch positive Aspekte. So waren die Zinsen auch im letzten Jahr weiter rückläufig und befinden sich wieder auf einem Niveau, das für Käufer attraktiv ist. Das macht eine Finanzierung preiswerter und kann sich positiv auf die Nachfrage auswirken.

War vor einigen Jahrzehnten die Übergabe in der Familie der Normalfall, ist dies zur absoluten Ausnahme geworden. Weiterhin gute Chancen bestehen jedoch bei der Übergabe an Mitarbeiter. Die Zahl der Mitarbeiter, die sich für eine Übernahme des Geschäfts des aktuellen Arbeitgebers interessieren, ist stabil. Die Vorteile liegen für beide Seiten auf der Hand. Man kennt sich und der Gründer kennt das Objekt, das er übernehmen möchte mit allen Vor- und Nachteilen. Die größere Nähe der Akteure zueinander ist aber nicht immer nur ein Vorteil, sodass auch dieser Übergabeprozess optimal geplant und moderiert werden muss, damit zwischen dem Mitarbeiter und dem Inhaber keine atmosphärischen Störungen auftreten. Diese könnten nicht nur den Verkauf behindern, sondern eventuell auch zu Problemen im täglichen Betrieb führen oder im schlimmsten Fall sogar zu Kündigungen von guten Mitarbeitern, die im Übernahmeprozess die Lust verlieren. Scheitert der Prozess, hat man im Normalfall nicht nur einen potenziellen Käufer, sondern auch einen guten Mitarbeiter verloren.

Auffallend ist die geringe Mobilität von Gründungswilligen. Die meisten Käufer suchen Geschäfte, die sie von ihrem bisherigen Lebensmittelpunkt gut erreichen können. Das Risiko eines Umzugs gehen Gründer immer seltener ein.

Insgesamt sind zu wenig Existenzgründer am Markt, um gerade bei dem Verkauf für kleinere Geschäften für Entspannung zu sorgen. Dies liegt auch daran, dass der Trend zur Work-Life-Balance in der Gesellschaft an Bedeutung gewonnen hat. Dieser Trend ist oft nicht kompatibel mit der Übernahme eines Geschäfts.

Auch ein hoher Frauenanteil in der Augenoptik führt zu einer geringeren Nachfrage nach Geschäften. Das liegt nicht an fehlender Kompetenz oder an fehlendem Mut von Frauen, sich selbständig zu machen. Aber trotz des gesellschaftlichen Wandels tragen Frauen auch heute noch einen Großteil der Familienlast. Diese fällt in eine Phase des Lebens, in der eine Übernahme üblicherweise interessant ist.

Spezialisierungen bremsen Verkaufschancen

Unternehmen mit einer ausgeprägten Spezialisierung, z.B. auf optometrische Dienstleistungen oder Kontaktlinsen, sind weiterhin deutlich schwerer zu veräußern, da diese Fachgeschäfte häufig eine überdurchschnittlich hohe Bindung an den Inhaber aufweisen. Diese Prägung und das spezielle Knowhow stellen ein Risiko für einen Erwerber dar. Bei diesen Geschäften ist es noch wichtiger, dass Verkäufer und Käufer gut zueinander passen, da eine intensive Begleitung des Verkäufers nach der Übergabe von großer Bedeutung ist.

Zur größten Hürde bei einer Betriebsübergabe in der Augenoptik ist die Personalsituation geworden. Denn gerade für Investoren ist die Wiederbesetzung der Stelle des alten Inhabers eine große Herausforderung. Wenn dann noch neben dem Inhaber der Ehepartner mitarbeitet und aufhören möchte, weitere Mitarbeiter bereits älter sind oder im Betrieb kein weiterer Meister vorhanden ist, kann selbst der Verkauf eines wirtschaftlich interessanten Geschäfts kompliziert werden.

Große Spanne bei Verkaufspreisen

Die Bandbreite am Markt erzielter Verkaufspreise lag über alle Größenklassen und Regionen im Jahr 2025 zwischen 18% und bis über 93% eines Jahresumsatzes inkl. eines üblichen Warenbestands.

Wer jetzt denkt, ein hoher Umsatz allein würde automatisch für hohe Kaufpreise sorgen, wird enttäuscht. Hier gibt es unter anderem regionale Unterschiede. Aber auch eine Reihe weiterer Aspekte spielt eine wichtige Rolle. So hängen wichtige Einflussfaktoren wie Positionierung, Übergabeart, Leistungsbereiche, Rechtsform, Lage, Inhaberabhängigkeit und Personalsituation, uvam. gar nicht oder nur bedingt vom Umsatz oder Gewinn ab, sind aber auf jeden Fall preisrelevant. Und nicht zuletzt bestimmen am Ende Angebot und Nachfrage den Preis der Geschäfte.

Um schwerwiegende und teure Fehler bei einer Übernahme oder Übergabe zu vermeiden, ist ein professioneller und branchenerfahrener Berater notwendig. Insbesondere sollte die Beratung vom Erstgespräch bis zum Kaufvertrag aus einer Hand erfolgen, um die Abstimmungen in diesem komplexen Prozess zu erleichtern. Fehler in den einzelnen Phasen der Übergabe können für den Käufer und Verkäufer sehr schwerwiegende Folgen haben.

Und letztendlich geht es bei diesem Thema nicht nur um Zahlen, Daten und Fakten, sondern um Lebensentscheidungen mit einer dementsprechend hohen emotionalen Komponente. Das bedeutet, dass die Menschen nie aus dem Blick geraten sollten.

Die AOS Unternehmensberatung GmbH begleitet Übergabe- und Übernahmeprozesse mit der langjährigen Erfahrung, den notwendigen Branchenkenntnissen, den Netzwerken und der Empathie, die notwendig sind. Ob Filialist mit Expansionsüberlegungen, Existenzgründer oder Nachfolgeregelung in der Familie, an Mitarbeiter oder fremde Dritte – die AOS Unternehmensberatung GmbH ist der richtige Ansprechpartner für einen Kauf oder Verkauf eines Geschäfts in der deutschen Augenoptik.

Fragen an die AOS Unternehmensberatung können telefonisch unter 0231 5522130 oder Mail an info@aos-beratung.de gestellt werden. Mehr Informationen und Referenzen zufriedener Käufer und Verkäufer finden sich unter www.aos-beratung.de.

Quelle:

Augenoptiker- und Optometristenverband NRW
(Landesinnungsverband)
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